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工作研究 ： 突破瓶颈，双赢对接
乐东阳光农业有限责任公司 何以端
“小姐无奈作 丫鬟 ”
运销不畅是当前芒果产业的致命瓶颈。
每年二三月，正是大陆春寒料峭、阴雨连绵的水果淡季，海南南部的芒果就开始大量成熟了。她饱含冬春季珍贵的热带阳光精华，香甜鲜丽，本来实在是果篮中一抹浓厚的亮色。但是，由于国内芒果业普遍的粗放经营，产品高度同质、产期相对集中、采后处理粗糙、市场机制不规范，运销瓶颈长期突显，导致“树上果鲜货架残，小姐无奈作丫鬟”，人们总看不到“热带果王”的亮丽本色，上好芒果难以送到广大消费者面前。不断降等降价、低层次竞争，海南的生产者暗暗叫苦。至今，市场上还常常是进口果卖天价，国产果摆地摊。
国产芒果的“灰头土脸”形象，除了一些老品种自身缺陷和某些产区气候条件欠佳外，主要是低层次运销的结果。其实，只要经营得法，以“台农一号”、“红贵妃”、“金煌”这几个品系的一等果，无论外形及风味，都应该是高贵的“千 金 小姐”，完全有资格登大雅之堂与进口货一较高下，何况还占地利。即使是二等果，也有足够的数量与素质成为城镇大众普遍喜爱的季节性当家品种，何至于年年当丫鬟呢。
近年国内高速公路迅速延伸，运力充足，加上“绿色通道”政策，芒果催熟剂型也有了显著改进。但是产量增加，“瓶颈”如故。笔者在台湾见到的现代农产品批发市场，成群买家同时用遥控器在显示屏公平竞价，农民安坐家中，货款便转入账户，这些离我们大约还遥远。内地不规范、欠诚信的集市批发令很多生产者视为畏途，社会交易成本相当高。可以说，现在矛盾更多地体现在“销”上。
提到销，现代超市人气最旺。但是，国产芒果在超市似乎也未能摆脱“丫鬟”地位。据笔者在内地多处大城市及香港的实际调查，迄今为止，各综合性超市的国产芒果大都品相平平，貌不惊人，价钱亦不出众，因此不易吸引消费意欲。进一步分析，发现国产芒果居然是超市各类水果中平均品相最差的！这不能不引起我们的严重关切。
综合性超市芒果不出众，调查分析主要原因有二：一是中间商采购时低价第一、质量第二，常常在批发市场买进“黑包装”统级果，均匀漂亮的优质品难以入围；二是产销未能直通，中间环节不透明，市场互信机制远未形成；在各环节的观望等待、讨价还价、查验转送中，黄熟果迅速衰变，上货架时已自行降格了。
综合性超市的配送机制，是以大批量工业化产品为对象制定的，对鲜活农产品不尽适应。在农业生产者看来，超市的门槛高得令人望而却步，只能给配送商。而配送商已付出大量投入，占据市场有利地位，为追求利益的最大化，收购价格十分苛刻，这是无奈的事实。
笔者难忘在境外与某大超市配送商洽谈的不愉快经历。我已跑过他们的几个门店，货架上照例是驳杂的统果，零售每磅 7-9 港元。我呈上精选一级果的样品照，提出按板供货。对方一口咬定香港交货价每公斤 6 港元。当时满街统货，这是最低价。我忍不住问“您不觉得一等果完全不同吗？”对方冷傲回应“我们收的全是一等果”。
这是个典型，但决非唯一案例。看来，现行的采购渠道确实难以让上等芒果坐上“直通车”进大卖场。
第一次开出“直通车”
国内综合性超市近年高速扩张，竞争进入白热化阶段。它们在各大小城市圈地已近尾声，一般工业品的开发也接近饱和。但在生鲜食品这一巨大领域，超市的市场占有量却只可谓刚刚起步，比起国外成熟市场还相差很远。
据相关资料：农产品全面进入超市，美国用了 60 年，欧洲用了 40 多年，至于中国大陆，基本上是新生事物。发达国家 80 ％至 95 ％的农产品是通过超市和大型食品商店流通的，而在我国大中城市，进入城市 70 ％的基地农产品中，当前只有 6% 经由超市。这一比较，方向已经了然。生鲜食品是千家万户日常必购的商品，最吸引人气，是兵家必争之地，潜力最大，显然急待突破。谁率先突破，谁便掌握了主动。
超市的决策者何等精明，怎会坐视这块宝地长期“初级阶段”下去，让对手抢先？
作为大果园，也应该主动。今年初，我们决定启动与两家大超市的正式接触。
在几轮电子商务文件往还之后，其中一家迅速由一位高层人士率团考察了我的基地。这位领导是台湾人，父亲正巧就是芒果专家，因此一看便知门道，立即拍板要货。
二月至三月间，先后有 65 吨熟透了的“红贵妃”芒果（以及少量“台农”）由我果园装车，直接送抵广州“好又多”大型超市货仓。前后不过 48 个小时，芒果便由树上到了货架，而且除了驱车赶路之外，完全避免了伤害果质的中间折腾和密集堆迭。优良的果面、浓甜的风味、细腻的口感，再加上相宜的价格，令原本不习惯消费红芒的广州人赞不绝口，连买方的仓管员都脱口而出“没见过这么漂亮的芒果”，这真是大实话。我相信，明年起足熟的“红贵妃”在广东一定吃得开。
海南芒果终于显出“贵族小姐”本色，对方十分满意。
虽然这只是双方合作的初级阶段——双方不能直接定价和结算，我方必须接受配送商开出的低价格，经济效益与园边销售相比十分有限，但是从这个“零的突破”试验中，我深深体会到大果园与大卖场直通的巨大优势。后来因为价格不合，主产期我便不再供货了。
我们还有明天。
以鲜切花的理念经营芒果
另一方面，大都市一门新兴的专业——连锁水果超市近年从无到有，发展颇快。它们瞄准财雄势大的综合超市较为薄弱的中高档果品市场，异军切入。其收购配送渠道较为适应鲜活商品，货架上果品精致明艳，令人眼前一亮。在“市场细分”这个单项比赛中，它们抢得宝贵的一分。这股力量值得关注。其中，目前在粤港实力最大的一家 ( 已有 70 家连锁 ) ，笔者与之几度交流之后，深感其经营理念之新，确实不同凡响。
脑袋钱袋都不缺的中间阶层，正舍得对高中档水果花钱消费；这一阶层人数又在稳步增长之中。可以预言，高中档水果市场的争夺战，今后必将逐步升级，有声有色。
海南芒果一旦擦去脸上的泥尘，现出小姐芳姿，那是绝对的亮丽。搞得好，从主角唱到配角，从琼南收到琼北，可以整整红火三四个月，确实是值得精明商家拼力一争的季节性制高点。果质越好，便能嫁得越远；嫁得越远，身价便越高。我的一些熟客便早就直言是送往俄罗斯的，大有斩获云云。
最近在深圳国际果蔬展览会上，一家国内顶级知名度的超市高层人士对笔者坦言：他们对海南芒果空前重视，已觉察到存在问题，并开始着手突破，将以非常优惠的条件吸引海南的一等芒果资源。据了解，类似的观点非止一家。显然，谁能率先打破产 - 销之间重重阻隔的僵局，谁就可能率先突围。这是市场发育的必然进步，作为海南果业的从业者，笔者乐见其成。
但是，其间有一系列问题需要解决。
首先，芒果是呼吸高峰型热带水果，后熟较为特殊。青熟果适于运输，但不能直接销售，必须催成黄熟果。催熟是重要一环，催得好，打开盖满箱美艳如花，极具卖相。但一经催熟，如无冷链保护，果面便易衰老，最佳货架寿命也就两三日，湿冷天气稍长些。因此，芒果完全不能按苹果橙子的理念来经营，甚至不能按龙眼荔枝理念经营，因为后者尽管保鲜期也短，但简单冷藏即可，无须催熟。
大卖场采配复杂，要保芒果骄人果质，并非易事。
如何破局？
笔者认为，这里有一个根本理念即：上等卖相的芒果必须以“鲜切花”的理念来经营。为此，在没有昂贵气调设备保鲜的条件下，必须尽量实现产 - 销的直通对接。其中较易实现的是“规范大果园” 与大卖场的直通对接。减去一切不必要的中间环节，令新鲜催熟的芒果以整齐的最佳卖相及时上架。
争取双赢对接
近来，一些较为明智的配送商已直接派员驻产地采购，这或许比批发市场优越。但海南的果园绝大部分是十几亩、几十亩的小果园，连群成片各自经营。水平参差，有的病虫潜藏基数大，黄熟后缺陷突显，货架寿命更短。买方压价，卖方塞劣；纠纷多、规范难、质量次、风险大，采购成本也不轻。
目前在海南，布局规范、技术先进、处事诚信、经营权统一的大芒果园确实不多。只有这样素质的大基地，才能适应与现代销售平台的对接，率先脱离无序竞争的泥潭，成为示范。至于进一步建立适当的社会整合机制，让更多中小园主联合起来也坐上“直通车”，提高海南芒果业的整体竞争力，则还要做更多的工作。
一级芒果本是稀缺资源。一般果园占的比例不到三成，好的基地通过强化管理，例如推广套袋等等，一等品可接近或超过五成。只有分拣出足够批量整齐划一的一级芒果，妥善包装运输，才能拉开档次，开创中高档市场，进而打出海外。
但是，盛熟期大果园采销工作压力极大，大规模的分级挑拣，决非易事。人员的组织培训效率问题，硬件设备的添置投入问题，以及其间产生的新风险，都是对经营者的巨大挑战。
还有，仍然可能面对大卖场的杀价，导致分拣体现不出真正效益。毕竟，双方在市场上的谈判地位难以完全对等。但无论如何，应该比以往低层次竞争强，因为对方将同样面临争夺优质货源的压力。
先进国家的成熟水果产业链，采后是机械化处理的。中国芒果业年轻、先天不足，步履蹒跚，但这正是潜力所在。
我们的时间不多。《中国 - 东盟全面经济合作框架协议》已分别在 2003 年 10 月、 2004 年 1 月开始对泰国、越南执行，对菲律宾不久也将执行。以芒果计，上述国家的气候区位优势比我们更明显，而且人力同样便宜。泰、菲两国芒果每年总产为我国三倍多，是海南的十六七倍，已有多年国际商品化营销经验。目前两国的主要市场是东南亚及中东地区，对中国并未急进。越南后起，但精力充沛，积极以我国“试水”。三国近在比邻，芒果对中国国内市场的重大冲击，必将在今后几年表现出来。这里且不说世界头号芒果大国印度。
总之，无论是产是销，当前都面临一个破茧成蝶的重大机遇。搞好了，从此不再当“丫鬟”。若失之交臂，将步步被动。海南同行们宜各自努力。
（原载《海南芒果》杂志 2005 年 12 月第四期）
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